Πώς να αξιοποιήσετε τη δύναμη της τεχνητής νοημοσύνης στη δέσμευση πωλήσεων

By | February 6, 2024

Ο Ram Papineni έχει αφιερώσει τα 16 χρόνια της εμπειρίας του στον τομέα της πληροφορικής στη δημιουργία πραγματικών λύσεων με τεχνητή νοημοσύνη για σύγχρονες ομάδες πωλήσεων στην Το καλύτερο παιχνίδι.

Οι πωλήσεις είναι μια διαδικασία που περιλαμβάνει προσωπικότητα και εξατομίκευση. Γεγονός που γεννά το ερώτημα: Γιατί υπάρχει τόσο μεγάλη εισροή τεχνολογίας τεχνητής νοημοσύνης εντός και καθ’ όλη τη διάρκεια του ταξιδιού των πωλήσεων; Δεν θα έπρεπε η διαδικασία να επικεντρωθεί μόνο στην αλληλεπίδραση ανθρώπου με άνθρωπο; Η σύντομη απάντηση είναι ναι. Είναι όμως κάτι ημιτελές.

Οποιοσδήποτε εμπλέκεται στον ρόλο των πωλήσεων θα γνωρίζει πόση δουλειά χρειάζεται για να διαμορφώσει το σκηνικό για κάθε αλληλεπίδραση με υποψήφιους πελάτες. Υπάρχει η διαδικασία να τα βρούμε εξαρχής. Έπειτα, ακολουθεί η διαδικασία προσδιορισμού του κατά πόσον ταιριάζετε (η οποία θα σας ενημερώσει εάν πρέπει να προβείτε σε περαιτέρω ενέργειες). Μετά από αυτό, υπάρχει όλη η έρευνα που χρειάζεται για να κατανοηθούν αυτές οι προοπτικές και τα σημεία πόνου τους, προκειμένου να εμπλακούν με την αξία. Και επιτέλους έρχεται πραγματική προσέγγιση: ένα προσεκτικά δημιουργημένο μήνυμα που παραδίδεται σε μια σειρά καναλιών, συμπεριλαμβανομένων των τηλεφωνικών κλήσεων, των email και των μέσων κοινωνικής δικτύωσης.

Ναι, αυτά τα βήματα συχνά (αν όχι πάντα) εκτελούνται χειροκίνητα από ταλαντούχες ομάδες πωλητών, αλλά στη σημερινή εποχή, η τεχνολογία και η τεχνητή νοημοσύνη χρησιμεύουν ως βοηθοί και υποστηρικτικά – όχι μόνο για να βοηθήσουν τους πωλητές να ολοκληρώσουν αυτό το έργο-μαμούθ, αλλά και για να τους βοηθήσουν να κλιμακωθούν πετύχουν τους φιλόδοξους στόχους τους.

Θέλω να μοιραστώ πώς η γενετική τεχνητή νοημοσύνη βοηθά –για να το θέσω απλά– να κάνει τη ζωή των πωλητών ευκολότερη και, το πιο σημαντικό, πώς βοηθά τη διαδικασία πωλήσεων να διατηρήσει την ανθρωπιά της.

Αφαίρεση νεκρού βάρους

Υπάρχουν πολλά πολύπλοκα βήματα στη διαδικασία πωλήσεων που απαιτούν από τους πωλητές να χρησιμοποιήσουν τις δεξιότητες και την εμπειρία τους, και πολλά άλλα που δεν το κάνουν. Οι εργασίες της τελευταίας κατηγορίας απλώς καταλαμβάνουν πολύτιμο χρόνο που διαφορετικά θα χρησιμοποιούνταν στην πρώτη.

Ας πάρουμε το παράδειγμα των πωλητών που κάνουν αυτόκλητες κλήσεις. Ξοδεύουν πολύ χρόνο πληκτρολογώντας αριθμούς μετά από αριθμό. Συχνά αυτοί οι αριθμοί είναι άκυροι ή ανακριβείς. Ωστόσο, οι εκπρόσωποι ξόδεψαν πολύ χρόνο καλώντας τους. Εδώ μπορεί να γίνει σημαντική εξοικονόμηση χρόνου και υπάρχουν μερικά πράγματα που πρέπει να κάνουν οι εταιρείες προτού η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να παρέμβει για να βοηθήσει.

Αρχικά, πρέπει να ανακαλύψουν εάν η πηγή των δεδομένων τους είναι σταθερή. Θα πρέπει να αναρωτιούνται για το πού βρίσκουν τους αριθμούς οι εκπρόσωποί τους. Είναι μέσω ισχυρών πηγών δεδομένων; Μέσα από προσπάθειες μάρκετινγκ; Μόλις επιλυθεί αυτό, η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να κάνει τη διαδικασία ακόμα πιο αλάνθαστη επικυρώνοντας τα δεδομένα σας και περιορίζοντας τη λίστα μόνο σε επαληθευμένες επαφές.

Αυτό σημαίνει ότι μπορούν πλέον να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο στην εξάσκηση ή την τελειοποίηση του σεναρίου τους, αντί να καλούν αριθμούς που δεν συνδέονται.

Προσδιορισμός των σωστών στόχων

Ο χρόνος ενός πωλητή είναι πεπερασμένος και σε αυτήν την πεπερασμένη περίοδο, πρέπει να καταλάβουν πώς να μετατρέψουν τις (σημαντικές) προσπάθειές τους σε έσοδα. Υπάρχουν πολλές προσεγγίσεις που πρέπει να ακολουθήσουμε εδώ. Ορισμένες ομάδες πωλήσεων αυξάνονται Ενταση ΗΧΟΥ συνομιλιών για να διασφαλιστεί αναλογικά υψηλός αριθμός μετατροπών. Ορισμένες ομάδες αναζητούν τρόπους για να δώσουν προτεραιότητα στους δυνητικούς πελάτες που επιδιώκουν, διασφαλίζοντας έτσι μεγαλύτερη πιθανότητα μετατροπών – υψηλότερο ποσοστό επιτυχίας, αν θέλετε.

Η προσέγγιση που θα επιλέξετε εξαρτάται από πολλούς παράγοντες, όπως πόσα SDR έχετε, πόσο καιρό έχουν και πόσα δεδομένα επικοινωνίας έχετε πρόσβαση. Οι περιορισμοί που επιβάλλονται σε οποιαδήποτε από αυτές τις καταστάσεις μπορεί να κάνουν την επιλογή δύο πιο ευνοϊκή.

Η τεχνολογία AI μπορεί να βοηθήσει στην απάντηση της ερώτησης ενός εκατομμυρίου δολαρίων: «Με ποιον πρέπει να μιλήσω πρώτα;» Αυτό το κάνει αξιοποιώντας δεδομένα σχετικά με τη συμπεριφορά και τις προτιμήσεις για να βοηθήσει τις ομάδες να καταλάβουν με ποιον να μιλήσουν για να προχωρήσουν στον κύκλο πωλήσεων.

Μαθαίνοντας περισσότερα, πιο γρήγορα

Ο μόνος τρόπος για τους πωλητές να έχουν πολύτιμες και ουσιαστικές συζητήσεις είναι να μάθουν όσο το δυνατόν περισσότερα για τις προτιμήσεις και τις ανάγκες των υποψήφιων πελατών τους. Και πάλι, αυτό είναι συχνά δύσκολο να επιτευχθεί σε κλίμακα, ειδικά όταν ο πωλητής χρειάζεται επίσης να εκπαιδεύσει τον εαυτό του σχετικά με το προϊόν σας, να γράψει καλά σενάρια, να εξασκήσει την ψυχρή κλήση του και πολλά άλλα.

Σήμερα, η τεχνολογία AI έχει εξελιχθεί αρκετά για να βοηθήσει τους πωλητές να επικεντρωθούν σε αυτό που έχει μεγαλύτερη σημασία. Ας το παραδεχτούμε: η τεχνητή νοημοσύνη ξεπερνά την ανθρώπινη ικανότητα να απορροφά και να φιλτράρει πληροφορίες. Αυτό που δεν μπορείς να κάνεις είναι να είσαι άνθρωπος. Είναι θέμα να παίξεις με τις δυνάμεις σου. Η ανάθεση του έργου της απόκτησης των σχετικών πληροφοριών στην τεχνητή νοημοσύνη θα επιτρέψει στους ανθρώπους να χρησιμοποιήσουν τις πληροφορίες με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο.

Για άλλη μια φορά, η τεχνητή νοημοσύνη ήταν, και θα είναι πάντα, ένας ενισχυτής της ανθρώπινης προσπάθειας και ποτέ δεν υποκατάστατο. Ο πυρήνας της διαδικασίας πώλησης, η ουσία, οι συζητήσεις, πρέπει να παραμένουν πάντα ανθρώπινοι και προσωπικοί. Οι εταιρείες πρέπει να αναλύσουν εν γνώσει τους γιατί εντάσσονται στο κίνημα των πωλήσεων, απαντώντας σε ερωτήσεις όπως:

• Υπάρχει κάτι που κάνουμε τώρα που θα μπορούσε να γίνει πιο γρήγορα και πιο απλά;

• Υπάρχει κάτι που απομακρύνει τους πωλητές μας από τη βασική τους ικανότητα να συνομιλούν με υποψήφιους πελάτες;

• Αισθάνονται οι πωλητές μας καταπονημένοι και χωρίς υποστήριξη στην καθημερινή τους εργασία;

• Οι πωλητές μας γνωρίζουν όλα τα διαθέσιμα εργαλεία; Και ήταν κατάλληλα εκπαιδευμένοι να τα χρησιμοποιούν;

Μεγάλο μέρος της συζήτησης γύρω από την τεχνητή νοημοσύνη περιστρέφεται γύρω από τον καταμερισμό της εργασίας μεταξύ αυτής και των ανθρώπων. Αυτή είναι μια συζήτηση για άλλη μια μέρα. Ωστόσο, η αληθινή κατανόηση των δυνατοτήτων της τεχνητής νοημοσύνης στον χώρο της τεχνολογίας πωλήσεων μπορεί να σας βοηθήσει να πραγματοποιήσετε μερικές πολύ σημαντικές κλήσεις που θα επηρεάσουν την παραγωγικότητά σας και θα αυξήσουν την ικανότητα των πωλητών σας να κάνουν αυτό που κάνουν καλύτερα.


Το Τεχνολογικό Συμβούλιο Forbes είναι μια κοινότητα μόνο με πρόσκληση για CIO, CTO και στελέχη τεχνολογίας παγκόσμιας κλάσης. Είμαι κατάλληλος;


Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *